Vendere casa da soli conviene?

È possibile vendere una proprietà privatamente? Certamente.

È possibile venderla senza incontrare particolari problemi? Sì.

È possibile fare una buona vendita senza avere una vera e propria strategia? Certo che è possibile.

Ma allora perché la maggior parte dei proprietari decide comunque di vendere con l’intervento di un agente immobiliare?

Rispondo a questa legittima domanda partendo da alcune considerazioni sulla realtà del mercato.

Mi viene in mente un famoso proverbio:

“Anche un orologio rotto segna l’ora giusta due volte al giorno.”

Partendo da questo aforisma possiamo comprendere come sia possibile non soltanto vendere casa privatamente, ma anche organizzare autonomamente una vacanza in Tibet, con il rischio di rimanere assiderati sull’Himalaya; seguire una dieta dimagrante e perdere i chili di troppo, magari mettendo a repentaglio la propria salute e rischiando di riprenderne il doppio; riparare da soli il tetto di casa; compilare la dichiarazione dei redditi senza l’assistenza di un commercialista oppure affrontare un contenzioso senza rivolgersi a un avvocato.

Ognuna di queste azioni è materialmente possibile, ma comporta un livello di rischio che non tutti sono disposti a sostenere.

Il punto, infatti, non è capire se sia possibile vendere casa senza un professionista.

La vera domanda è se sia possibile venderla bene, ottenendo il miglior risultato economico, evitando problemi e arrivando regolarmente al rogito.

È tutta una questione di prospettive. Io cerco di guardare la vendita da quella più corretta, analizzando i problemi tipici che può incontrare un proprietario quando decide di mettere in vendita la propria casa autonomamente.

1. “ESTRANEI”: SEI SICURO DI SAPERE CHI FAI ENTRARE A CASA TUA?

Non tutte le persone che chiedono di visitare una casa sono realmente pronte ad acquistarla.

Alcuni potenziali acquirenti vorrebbero comprare, ma non hanno ancora verificato la possibilità di ottenere un mutuo e, di conseguenza, non sono nelle condizioni di assumere un impegno concreto.

Altri devono prima vendere un’altra abitazione per ottenere la liquidità necessaria al nuovo acquisto.

Altri ancora pensano di comprare tra uno, due o addirittura tre anni e, nel frattempo, visitano immobili fantasticando sulla propria vita futura.

Tutte queste persone potrebbero entrare nella tua abitazione. Ma tu riusciresti a distinguerle da un acquirente realmente pronto e motivato?

Un agente immobiliare professionale dovrebbe identificare, intervistare e qualificare preventivamente ogni interessato, verificandone le reali esigenze, le tempistiche, l’eventuale necessità di un mutuo e la presenza di un altro immobile da vendere.

L’obiettivo non è impedire alle persone di visitare la casa, ma evitare di aprire la porta a chiunque e dedicare tempo soprattutto a chi possiede un progetto di acquisto concreto.

2. QUANDO L’ACQUIRENTE PRIVATO PENSA DI ESSERE LA PARTE FORTE DELLA TRATTATIVA

Un potenziale acquirente che visita la casa direttamente con il proprietario spesso non lo fa soltanto perché non vuole pagare una provvigione.

In molti casi ritiene che, non essendoci un intermediario, potrà trattare il prezzo in maniera più libera e aggressiva.

Il proprietario pensa di risparmiare la provvigione, mentre l’acquirente pensa che quello stesso risparmio debba essere trasferito, almeno in parte, sul prezzo della casa.

Il rischio è quindi che il vantaggio economico immaginato dal proprietario si trasformi semplicemente in un maggiore sconto richiesto dall’acquirente.

Inoltre, durante una trattativa diretta, può essere difficile mantenere il necessario distacco emotivo.

Per il proprietario quella casa rappresenta spesso anni di vita, sacrifici, ricordi e investimenti. Per l’acquirente è invece un immobile da valutare anche attraverso i suoi difetti, i lavori necessari e le alternative presenti sul mercato.

Un’osservazione sulla cucina, sul bagno o sulle condizioni generali della casa può quindi essere percepita dal proprietario come una critica personale, irrigidendo la trattativa e rendendo più difficile raggiungere un accordo.

Un intermediario professionale serve anche a mantenere il confronto sul piano economico e oggettivo, evitando che emozioni, incomprensioni o prese di posizione compromettano una vendita possibile.

3. LA TUA CASA SI TRASFORMA IN UN CRITERIO DI PARAGONE PER ACQUISTARNE UN’ ALTRA

Esistono due principali categorie di potenziali acquirenti che potresti non rivedere mai più.

La prima è composta da persone che continueranno a cercare casa all’infinito, senza riuscire a prendere una decisione per motivi economici, personali o semplicemente perché non sono ancora pronte ad acquistare.

La seconda, commercialmente più interessante, è composta da persone realmente pronte, che però acquisteranno un altro immobile.

In questo caso la tua casa potrebbe essere servita semplicemente come termine di paragone.

Il potenziale acquirente, visitando il tuo immobile, avrà compreso meglio cosa desidera, quali compromessi è disposto ad accettare e quanto è realmente disposto a spendere.

Successivamente potrebbe visitare un’altra abitazione gestita da un intermediario capace di valorizzarla e di metterla correttamente a confronto con la tua.

La tua casa potrebbe quindi aumentare il valore percepito dell’immobile concorrente e aiutare l’acquirente a scegliere proprio quello.

Non sempre viene acquistata la casa oggettivamente migliore.

Molto spesso viene acquistata quella il cui valore è stato presentato, spiegato e percepito nel modo più efficace.

4. IL POTENZIALE ACQUIRENTE CHE SI RIVOLGE A UN PRIVATO PENSA DI ESSERE L’UNICO INTERESSATO E NON AVVERTE NESSUN SENSO DI URGENZA

Quando un proprietario vende autonomamente, generalmente organizza le visite una alla volta, seguendo la disponibilità dei singoli interessati.

Una persona visita la casa oggi, un’altra la settimana successiva e un’altra ancora dopo diversi giorni.

In questo modo ogni potenziale acquirente può avere la sensazione di essere l’unico realmente interessato all’immobile e, di conseguenza, può prendersela con calma.

Continuerà a visitare altre abitazioni, rimanderà la decisione e, con il passare dei giorni, anche l’interesse iniziale potrebbe diminuire.

Un proprietario difficilmente riesce a concentrare tutte le visite in una precisa finestra temporale, coordinando la promozione, la selezione degli interessati e la gestione delle offerte.

Un agente immobiliare che lavora attraverso una strategia precisa, invece, può creare le condizioni per generare una sana competizione tra gli acquirenti e portarli a presentare la propria migliore proposta senza inutili rinvii.

Attraverso il mio metodo Open House concentro la promozione in un periodo definito, seleziono preventivamente gli interessati e organizzo le visite in un’unica finestra temporale.

Questo permette agli acquirenti di comprendere che non sono gli unici ad aver notato l’immobile e può generare un naturale senso d’urgenza.

L’obiettivo non è mettere pressione alle persone, ma fare in modo che chi è realmente interessato prenda una decisione consapevole nel momento giusto.

In circa il 30% delle operazioni che ho gestito attraverso il mio metodo Open House, la competizione tra gli interessati mi ha permesso di ottenere un prezzo superiore a quello inizialmente pubblicizzato.

5. PERDERE UN ACQUIRENTE REALMENTE INTERESSATO PERCHÈ NON SI HANNO LE COMPETENZE COMMERCIALI PER CONCLUDERE LA TRATTATIVA

Uno degli errori più comuni di un proprietario che vende autonomamente è credere che mostrare una casa sia sufficiente per ricevere una proposta.

In realtà, quando un acquirente manifesta un interesse concreto, bisogna essere in grado di comprenderne i dubbi, rispondere alle obiezioni, fornire le informazioni necessarie e accompagnarlo verso una decisione.

Un proprietario potrebbe non riconoscere i segnali di un interesse reale oppure, al contrario, sopravvalutare una persona molto entusiasta durante la visita, ma non ancora pronta a presentare un’offerta.

Potrebbero inoltre emergere domande sulla documentazione, sugli impianti, sul condominio, sulle tempistiche, sul mutuo o sulle eventuali criticità dell’immobile.

Ogni dubbio lasciato senza risposta può diventare un motivo per rimandare la decisione o rivolgersi a un’altra casa.

Un agente immobiliare professionale si allena quotidianamente nella gestione delle obiezioni e nella conduzione delle trattative.

Questo non significa convincere qualcuno ad acquistare una casa che non desidera.

Significa comprendere cosa impedisce a un acquirente realmente interessato di prendere una decisione, fornire risposte chiare ed eliminare le incertezze che potrebbero bloccare l’operazione.

La preparazione della proposta di acquisto, quindi, non inizia dopo la visita, ma molto prima.

Inizia con la qualificazione dell’acquirente, la conoscenza approfondita dell’immobile, la verifica della documentazione e la preparazione delle risposte alle domande che potrebbero emergere.

Vendere casa da soli conviene davvero?

Quelli che abbiamo analizzato non sono tutti i problemi che può riservare la vendita privata di un immobile, ma soltanto alcuni dei più frequenti.

Il proprietario decide spesso di vendere autonomamente pensando di risparmiare denaro, tempo e provvigioni.

Tuttavia, potrebbe ritrovarsi a impiegare mesi nella gestione di telefonate e visite, accettare uno sconto superiore al previsto, perdere acquirenti realmente interessati oppure scoprire troppo tardi problemi documentali e contrattuali.

Vendere casa da soli è certamente possibile. Ma il fatto di essere riusciti a venderla non dimostra automaticamente di averla venduta bene.

Per capire se una vendita è stata realmente conveniente bisogna valutare il prezzo ottenuto, il tempo impiegato, i costi sostenuti, le difficoltà affrontate e la sicurezza con cui si è arrivati al rogito.

Il lavoro di un agente immobiliare non dovrebbe limitarsi alla pubblicazione dell’annuncio e all’apertura della porta durante le visite.

Dovrebbe comprendere la corretta valutazione dell’immobile, il controllo della documentazione, la strategia di promozione, la selezione degli acquirenti, la gestione delle obiezioni, la negoziazione e l’assistenza fino alla stipula dell’atto notarile.

Prima di decidere se vendere autonomamente o affidarti a un professionista, non chiederti soltanto quanto potrebbe costarti l’agenzia.

Chiediti anche:

“Quanto potrebbe costarmi una vendita gestita male?”

Perché l’obiettivo non dovrebbe essere semplicemente quello di vendere casa.

L’obiettivo dovrebbe essere venderla alle migliori condizioni possibili, difendendo il prezzo e arrivando al rogito senza imprevisti.