Ti do un benvenuto speciale in questa lettura, perché la strategia da mettere in campo per valorizzare e vendere gli immobili da ristrutturare è uno degli argomenti che mi appassiona di più.
Quello che accade spesso è che questo tipo di abitazioni venga svalutato attraverso proposte molto basse. Di fronte a pavimenti datati, impianti da rifare, ambienti vuoti o una distribuzione interna poco funzionale, molti acquirenti vedono soltanto i lavori, le difficoltà e i costi da sostenere.
Non tutti riescono a immaginare autonomamente come potrebbe diventare una casa dopo una ristrutturazione.
Contrariamente a quanto si possa pensare, esistono però delle strategie che permettono di valorizzare il potenziale dell’immobile, aumentarne il valore percepito e difendere meglio il prezzo durante la trattativa.
Per ottenere questo risultato è fondamentale aiutare le persone a immaginare ciò che oggi ancora non esiste: la casa ristrutturata, arredata e adattata alle loro esigenze.
Naturalmente, la valorizzazione non può sostituire una corretta valutazione immobiliare. Il prezzo deve sempre essere coerente con il mercato, con le condizioni attuali dell’immobile e con il costo degli interventi necessari.
Ma una casa non si acquista soltanto attraverso i numeri.
Le case si comprano anche attraverso le emozioni.
Quando un acquirente riesce a immaginarsi all’interno degli spazi e a vedere con chiarezza il possibile risultato finale, cambia completamente il modo in cui percepisce l’immobile.
L’HOME STAGING VIRTUALE
Uno degli strumenti più efficaci per valorizzare una casa da ristrutturare è l’home staging virtuale.
Si tratta di una tecnica di marketing immobiliare che consente di mostrare, attraverso elaborazioni grafiche e render tridimensionali, come potrebbero apparire gli ambienti dopo i lavori e con un arredamento studiato appositamente.
I render 3D sono simulazioni realistiche nelle quali viene rappresentata una possibile trasformazione della casa: una nuova distribuzione degli spazi, un salone più ampio, una cucina aperta, un bagno rinnovato oppure una camera arredata in modo funzionale.
Non sono fotografie dell’immobile già ristrutturato, ma immagini illustrative di un possibile risultato finale.
Questa precisazione è importante, perché i render devono essere sempre presentati con la massima trasparenza e chiaramente indicati nell’annuncio come ipotesi progettuali.
Il loro obiettivo non è nascondere lo stato reale della casa, ma permettere agli acquirenti di comprenderne più facilmente il potenziale.
È inoltre fondamentale che le trasformazioni rappresentate siano state preventivamente valutate da un tecnico. Un’immagine può essere graficamente bellissima, ma non tutto ciò che può essere disegnato è automaticamente realizzabile.
Prima di mostrare l’eliminazione di una parete, la creazione di un secondo bagno o lo spostamento della cucina, bisogna verificare la struttura del fabbricato, la posizione degli impianti, la conformità dell’immobile e le normative applicabili.
Il progetto deve essere affascinante, ma anche concretamente realizzabile.
PLANIMETRIE 2D E 3D ARREDATE
Un altro strumento molto importante è la planimetria arredata, realizzata sia in versione bidimensionale sia tridimensionale.
La classica planimetria catastale, quella che tutti siamo abituati a vedere, nasce principalmente con una funzione fiscale e non è sempre semplice da interpretare per chi non possiede competenze tecniche.
Una persona che non è architetto, geometra o ingegnere potrebbe fare fatica a comprendere le dimensioni reali degli ambienti, la distribuzione degli spazi e la possibile disposizione degli arredi.
La planimetria arredata in 2D rende invece immediatamente visibile la funzione di ogni stanza, mostrando la possibile posizione del letto, del divano, della cucina, del tavolo e degli altri elementi principali.
La versione 3D offre un colpo d’occhio ancora più completo.
Permette di percepire in maniera più realistica la distribuzione della casa, le proporzioni degli ambienti, gli spazi di passaggio, l’interior design, l’illuminazione e le finiture.
Riuscire a mostrare immediatamente come potrebbero essere utilizzati gli spazi aumenta l’attenzione dell’acquirente e riduce il rischio che scarti l’immobile soltanto perché non riesce a comprenderne il potenziale.
Anche le planimetrie arredate devono essere presentate come ipotesi illustrative, distinguendole sempre dalla planimetria catastale e dallo stato attuale dell’abitazione.
DI CHI HAI BISOGNO PER VALORIZZARE UNA CASA DA RISTRUTTURARE?
Per costruire una strategia efficace può essere necessario coinvolgere diverse figure professionali, ciascuna con un compito preciso.
L’ARCHITETTO O IL TECNICO
L’architetto, il geometra o il tecnico incaricato studia la distribuzione attuale dell’immobile e verifica quali trasformazioni siano realmente possibili.
Può predisporre diverse ipotesi progettuali in base al tipo di acquirente al quale la casa potrebbe interessare.
Ad esempio, può valutare la possibilità di aumentare o ridurre il numero delle stanze, eliminare un tramezzo per ampliare il soggiorno, aprire la cucina sulla zona giorno, realizzare un secondo bagno o rendere più funzionali gli spazi.
Prima di sviluppare queste proposte è però necessario verificare lo stato urbanistico e catastale dell’immobile, la struttura del fabbricato e gli eventuali vincoli tecnici.
Il progetto non deve mostrare soltanto una casa più bella, ma una casa realmente trasformabile.
L’INTERIOR DESIGNER
L’interior designer si occupa invece di arredamento, colori, materiali, illuminazione e finiture.
Il suo lavoro serve a dare coerenza al progetto e a creare una rappresentazione capace di trasmettere emozioni, senza perdere di vista la funzionalità degli spazi.
Una camera arredata correttamente può far comprendere le sue reali dimensioni. Un soggiorno ben organizzato può mostrare che esiste lo spazio necessario per il tavolo, il divano e la parete televisione. Una corretta illuminazione può cambiare completamente la percezione di un ambiente.
L’arredamento virtuale non serve soltanto a rendere le immagini più belle, ma a dimostrare concretamente come la casa potrebbe essere vissuta.
LA STIMA DEI COSTI DI RISTRUTTURAZIONE
Uno degli ostacoli principali nella vendita di una casa da ristrutturare riguarda la percezione dei costi.
Durante una visita gli acquirenti tendono spesso a sovrastimare l’importo necessario per i lavori. Ogni somma che aggiungono mentalmente alla propria previsione viene inevitabilmente sottratta dal prezzo che sarebbero disposti a offrire per l’immobile.
Se una persona immagina che una ristrutturazione possa costare 150.000 euro, quando un’analisi più realistica ne prevede 90.000, quella differenza potrebbe trasformarsi direttamente in uno sconto richiesto al proprietario.
Per questo è utile predisporre una stima dettagliata dei lavori o un computo metrico estimativo, elaborato da un tecnico o da un’impresa qualificata sulla base del progetto proposto.
Il documento dovrebbe indicare le principali lavorazioni, le quantità, il livello delle finiture, i costi stimati, le eventuali spese tecniche e ciò che resta escluso.
Non bisogna però presentare la stima come un prezzo fisso e definitivo, perché il costo effettivo della ristrutturazione può cambiare in base alle scelte dell’acquirente, ai materiali selezionati, alle condizioni rilevate durante i lavori e ai prezzi applicati dall’impresa incaricata.
Il suo scopo è fornire un riferimento attendibile e impedire che l’acquirente basi la propria offerta su una stima completamente sproporzionata.
L’OPEN HOUSE CON LA PRESENZA DELL’ARCHITETTO
Nel momento in cui una persona visita una casa da ristrutturare, avere a disposizione un progetto, dei render e una stima dei lavori è molto utile.
Può esserlo ancora di più la presenza, durante l’Open House, dell’architetto o del tecnico che ha studiato le possibili trasformazioni.
L’acquirente può così osservare direttamente gli ambienti e confrontarsi nello stesso momento con un professionista in grado di rispondere alle domande più importanti:
“Questa parete può essere eliminata?”
“È possibile creare una seconda camera?”
“Si può aggiungere un altro bagno?”
“Quanto potrebbero costare i lavori?”
“Quali interventi richiedono una pratica edilizia?”
“Quanto tempo potrebbe richiedere la ristrutturazione?”
Ogni dubbio chiarito durante la visita riduce l’incertezza e permette all’acquirente di valutare l’operazione in maniera più consapevole.
La presenza del tecnico non serve a promettere qualsiasi trasformazione richiesta dal cliente, ma a spiegare cosa sia concretamente realizzabile, cosa debba essere ancora approfondito e quali potrebbero essere i relativi costi.
In una vendita tradizionale, l’acquirente torna a casa con molti dubbi, cerca autonomamente un architetto, prova a ottenere un preventivo e, nel frattempo, potrebbe perdere interesse oppure orientarsi verso un altro immobile.
Fornire queste informazioni già durante la visita può ridurre i tempi decisionali e aumentare il valore percepito della casa.
RICAPITOLANDO: COME VALORIZZARE UNA CASA DA RISTRUTTURARE
Quando si deve vendere un immobile da ristrutturare, il primo obiettivo è evitare che gli acquirenti si concentrino soltanto sui difetti attuali e sui lavori da affrontare.
Bisogna aiutarli a vedere il risultato finale.
Questo significa predisporre un progetto realistico, creare planimetrie arredate e render 3D, mostrare una possibile soluzione di interior design e fornire una stima attendibile dei costi della ristrutturazione.
Durante l’Open House, la presenza di un architetto può offrire ulteriore supporto agli interessati, chiarendo immediatamente la fattibilità degli interventi e rispondendo alle principali obiezioni.
Naturalmente, tutto questo deve essere preceduto da una corretta valutazione dell’immobile e dalla verifica preventiva della documentazione urbanistica e catastale.
Non avrebbe senso mostrare agli acquirenti un progetto di trasformazione prima di aver verificato lo stato legittimo della casa e la reale possibilità di realizzare gli interventi rappresentati.
IN CONCLUSIONE
Vendere una casa da ristrutturare non significa necessariamente dover accettare offerte molto basse o motivate da preventivi sovrastimati.
Significa comprendere che molte persone non riescono a immaginare autonomamente ciò che l’immobile potrebbe diventare e che, senza gli strumenti giusti, tenderanno a concentrarsi soltanto sui problemi.
L’obiettivo è aumentare il valore percepito della casa mostrando il suo potenziale reale, senza nasconderne lo stato attuale e senza creare aspettative irrealizzabili.
Render 3D, planimetrie arredate, ipotesi progettuali, stime dei lavori e il supporto di un tecnico richiedono un investimento economico e devono essere valutati in base alle caratteristiche della singola abitazione.
Quando vengono utilizzati correttamente, però, possono ridurre le incertezze, accorciare i tempi della vendita e aiutare il proprietario a difendere meglio il prezzo.
Il mio consiglio, quindi, è di non presentare una casa da ristrutturare soltanto per come appare oggi.
Presentala anche attraverso ciò che può realmente diventare domani.
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