Stimare il prezzo di una casa non significa entrare nell’appartamento, guardarsi intorno e comunicare una cifra dopo pochi minuti.
Non significa neppure prendere la metratura, moltiplicarla per un prezzo medio al metro quadrato e sperare che il risultato sia corretto.
Una valutazione seria richiede dati reali, confronti oggettivi, conoscenza del mercato e verifica della documentazione. Tutto il resto rischia di essere soltanto un’opinione e, quando devi vendere uno dei beni più importanti della tua vita, non puoi permetterti di basare la strategia su un’opinione.
Un prezzo sbagliato può causare due danni opposti.
Se parti troppo basso, rischi di perdere denaro fin dall’inizio. Se parti troppo alto, allontani gli acquirenti realmente interessati, lasci l’immobile fermo per mesi e potresti essere costretto a ridurre il prezzo quando il mercato ha già iniziato a percepire la casa come difficile da vendere.
Prima di proseguire, però, è importante distinguere tre concetti che spesso vengono confusi: il valore di mercato, il prezzo di pubblicazione e il prezzo finale di vendita.
Il valore di mercato rappresenta la stima del prezzo più probabile che l’immobile potrebbe ottenere in un determinato momento e in normali condizioni di mercato.
Il prezzo di pubblicazione è invece una scelta strategica: è la cifra con la quale l’immobile viene presentato agli acquirenti.
Il prezzo finale sarà il risultato dell’incontro tra domanda, offerta, caratteristiche della casa e capacità di gestire la trattativa.
Per arrivare a una stima attendibile e definire successivamente il corretto prezzo di pubblicazione sono necessarie quattro analisi precise.
1. LE COMPRAVENDITE REALMENTE CONCLUSE
Il primo riferimento non sono gli immobili attualmente pubblicizzati online, ma quelli che sono stati realmente venduti.
La differenza è determinante.
Il prezzo che trovi in un annuncio rappresenta ciò che un proprietario vorrebbe ottenere. Il prezzo indicato in un atto notarile rappresenta invece ciò che un acquirente ha realmente accettato di pagare.
Un appartamento può essere pubblicizzato a 400.000 euro, rimanere sul mercato per mesi e venire poi venduto a 350.000 euro. Se utilizzi il prezzo dell’annuncio come riferimento, la tua valutazione parte già da un dato che potrebbe non rappresentare la realtà.
Per questo analizzo le compravendite concluse recentemente, cercando immobili situati nella stessa palazzina, nella stessa strada o in un’area realmente comparabile, con caratteristiche il più possibile simili.
Nelle mie valutazioni allego almeno tre atti notarili relativi a compravendite realmente pertinenti, perché il proprietario deve poter comprendere da dove nasce il valore indicato.
Una valutazione professionale non deve limitarsi a comunicare una cifra, ma deve dimostrarla attraverso dati verificabili.
Naturalmente, anche gli atti devono essere interpretati correttamente.
Due case situate nello stesso edificio possono essere state vendute a prezzi molto diversi perché una è ristrutturata, luminosa e dotata di terrazzo, mentre l’altra si trova a un piano basso e necessita di lavori importanti.
Allo stesso modo, bisogna considerare la data della compravendita, perché un atto concluso diversi anni prima potrebbe non rappresentare correttamente le attuali condizioni del mercato.
Il prezzo indicato nell’atto rappresenta quindi un punto di partenza fondamentale, ma deve essere interpretato in relazione alla data della vendita e alle caratteristiche specifiche dell’immobile.
2. LA DOMANDA E L’OFFERTA IN QUEL MOMENTO
Il mercato immobiliare non è immobile.
La stessa casa può avere un valore diverso in periodi differenti, anche senza che siano cambiate le sue caratteristiche.
A cambiare possono essere il numero degli acquirenti, la disponibilità di immobili simili, l’accesso ai mutui, i tassi di interesse e l’attrattività di una determinata zona.
Valutare una casa ignorando ciò che sta accadendo in quel preciso momento è un errore molto grave.
Immagina di dover vendere un bilocale in una zona nella quale sono disponibili numerosi appartamenti simili.
Gli acquirenti avranno molta scelta e confronteranno ogni dettaglio, dal prezzo allo stato interno, cercando la soluzione più conveniente.
Se invece nella stessa zona non esistono altri bilocali in vendita e la domanda è forte, la scarsità del prodotto può consentire di posizionare l’immobile in maniera più ambiziosa.
Non è soltanto la casa a determinare il prezzo.
Conta anche il rapporto tra quante persone stanno cercando quel tipo di immobile e quante alternative possono trovare.
Un buon agente immobiliare deve saper leggere questo equilibrio e individuare il posizionamento che consenta di difendere il valore della casa senza collocarla fuori dal mercato.
Perché partire con una cifra più alta non significa necessariamente guadagnare di più.
Se quel prezzo non genera visite e interesse, non è una strategia: è soltanto un numero scritto nell’annuncio.
3. LE CARATTERISTICHE SPECIFICHE DELLA CASA
Confrontare due immobili soltanto perché hanno la stessa metratura è insufficiente.
Un appartamento di cento metri quadrati al quinto piano, luminoso, silenzioso, ristrutturato e dotato di ascensore non può essere valutato come un appartamento della stessa metratura situato al piano terra, da ristrutturare e con poca luce.
Ogni dettaglio può aumentare o ridurre il valore.
Contano il piano, l’esposizione, la luminosità, la vista, la silenziosità, la presenza dell’ascensore, lo stato di manutenzione, la distribuzione degli spazi, la qualità della ristrutturazione, l’efficienza energetica, il terrazzo, il balcone, il posto auto, il box, la cantina e le condizioni del condominio.
Conta anche il modo in cui queste caratteristiche vengono percepite dagli acquirenti.
Una stanza in più può essere determinante per una famiglia. Uno spazio esterno può aumentare fortemente l’interesse. Un piano alto senza ascensore, invece, può restringere il pubblico e rendere la vendita più difficile, anche se l’appartamento è in buone condizioni.
Anche una distribuzione interna poco funzionale può incidere sulla percezione della casa.
Un immobile può avere una buona metratura complessiva, ma presentare corridoi molto lunghi, stanze difficili da arredare o spazi poco sfruttabili.
La valutazione deve quindi analizzare la casa nella sua interezza e non limitarsi alla superficie catastale o commerciale.
Due immobili con gli stessi metri quadrati possono avere un valore e una capacità di attrarre gli acquirenti completamente differenti.
4. LA SITUAZIONE TECNICA E DOCUMENTALE DELL’IMMOBILE
Una valutazione effettuata senza controllare i documenti è incompleta e rischiosa.
Puoi avere un immobile bellissimo, ben posizionato e apparentemente molto richiesto, ma se esistono difformità urbanistiche, errori catastali, modifiche mai autorizzate o pratiche edilizie non definite, la vendibilità, i tempi dell’operazione e il prezzo concretamente ottenibile possono cambiare in maniera significativa.
Valutare soltanto ciò che si vede durante il sopralluogo significa valutare muri e metri quadrati, senza sapere se ciò che stai osservando corrisponda realmente a quanto autorizzato e rappresentato nei documenti.
Una veranda chiusa, una diversa distribuzione interna, una stanza realizzata dove prima esisteva un altro ambiente o una planimetria non aggiornata possono sembrare dettagli al proprietario, ma possono diventare problemi importanti durante la trattativa.
Alcune irregolarità possono essere risolte con tempi e costi contenuti.
Altre possono richiedere una sanatoria, il ripristino dello stato originario o verifiche molto più complesse.
In determinati casi possono rallentare la vendita, incidere sul prezzo oppure compromettere l’istruttoria del mutuo, fino a rendere impossibile il finanziamento quando la criticità non può essere regolarizzata.
Per questo la documentazione deve essere controllata prima di stabilire definitivamente il valore e, soprattutto, prima di trovare un acquirente.
Il prezzo di una casa non dipende soltanto da ciò che si vede, ma anche da ciò che può essere realmente e regolarmente trasferito.
UNA VALUTAZIONE NON È UNA PROMESSA
La valutazione più alta non è necessariamente la migliore.
A volte un proprietario sceglie il professionista che gli comunica la cifra più piacevole da ascoltare, senza chiedere su quali dati sia stata costruita.
Ma promettere un prezzo elevato è facile.
Venderlo realmente è un’altra cosa.
Una valutazione non deve conquistare il proprietario: deve aiutarlo a prendere una decisione corretta.
Una valutazione professionale deve essere realistica, documentata e coerente con il mercato.
Deve spiegare quali immobili sono stati utilizzati per il confronto, cosa è stato realmente venduto, quanta domanda esiste, quali caratteristiche rendono la casa più o meno competitiva e se ci sono problemi documentali da risolvere.
Deve inoltre chiarire quali siano il valore stimato dell’immobile e la strategia di posizionamento consigliata.
Solo dopo questa analisi è possibile definire il prezzo con cui presentarsi sul mercato.
Perché il valore di una casa non nasce dalle speranze del proprietario, dalla stima effettuata a vista o dai prezzi richiesti negli annunci vicini.
Nasce dall’incontro tra ciò che l’immobile offre e ciò che il mercato, in quel momento, è realmente disposto a pagare.
IL CHECK-UP IMMOBILIARE AVANZATO™
Ed è esattamente da questa esigenza che nasce il nostro Check-Up Immobiliare Avanzato™: un’analisi completa dell’immobile prima ancora di metterlo in vendita.
Perché stabilire un prezzo senza aver verificato i documenti, studiato il mercato e definito una strategia significa partire già con un margine di rischio.
Il report comprende una due diligence immobiliare preliminare, coordinata con i professionisti competenti quando necessario, per individuare in anticipo eventuali criticità urbanistiche, catastali, ipotecarie o documentali.
Comprende inoltre un’analisi di mercato costruita sulle compravendite realmente concluse e non soltanto sui prezzi richiesti negli annunci, insieme a un piano di vendita strategico sviluppato sulle caratteristiche specifiche della casa e sull’obiettivo del proprietario.
Tutto questo con un unico obiettivo: presentare l’immobile sul mercato nelle condizioni migliori, difenderne il valore e puntare al miglior prezzo realisticamente sostenibile dal mercato, evitando imprevisti che possano rallentare o compromettere la trattativa.
Perché una casa non dovrebbe essere semplicemente messa in vendita.
Prima deve essere realmente pronta per essere venduta.
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